Primeiramente, gostaria de alinhar com vocês porque esse assunto é tão importante.

Para isso, preciso que você entenda o que é Gestão.

Gestão não é mandar ou dar ordens.

Gestão não é organizar coisas.

Gestão não é comunicar com o time o objetivo da área.

Gestão é atingir meta com planos de ação.

Sendo assim, o primeiro choque é entender que se você não tem meta você não tem gestão alguma.

Como você vai orientar e guiar se você não sabe nem a direção?

Da mesma forma, se você tem uma meta mas não tem plano você não tem gestão, pois simplesmente as pessoas não vão saber o que fazer.

Agora, pense que para você ter uma meta, você precisa de um indicador. É impossível você ter uma meta sem um indicador, uma vez que a meta nasce de uma lacuna que você deseja atingir em um indicador.

Por sua vez, um indicador nasce de dados e sem dados, não tem indicador.

Eu fiz esse step back para você entender, que todo seu processo de gestão se inicia em entender os dados que você tem disponível e transformar esses dados em indicadores.

Percebe que mesmo não sendo um profissional da área de dados, você precisa entender como a sua área coleta e disponibiliza dados?

Não dá pra você confiar em um dashboard que o time de Business Intelligence fez para o seu time. Se você tiver dados errados, você tem indicadores errados e vai definir metas erradas.

Eu vejo muitos gestores de marketing, por exemplo, que conseguem interpretar dados mas não entendem nada das ferramentas que coletam dados, como os dados fluem de ferramentas externas para o banco de dados da empresa e como criar uma arquitetura de dados que permita fazer boas análises.

Eu prometi que esse texto ia ser sobre metas e não vou aprofundar nisso, mas entenda que tudo começa com os dados da sua área.

Repare que quando você quer resolver algo, a primeira coisa que você pode fazer pra melhorar é medir.

Se você tem um indicador, pelo menos as pessoas vão olhar para o número e ver que alguma coisa pode estar errada.

Com um indicador você consegue iniciar discussões sobre algo. Antes disso é só achismo.

Agora que você entende que Gestão é atingir metas com planos de ação e que metas dependem de indicadores que por sua vez dependem de dados, vamos aprofundar em como definir e atingir metas.

Definir Metas

Eu costumo dizer que a meta é o encontro entre o desejo e a realidade.

O desejo é a nossa vontade de atingir um resultado melhor.

A realidade é analisar para definir algo plausível.

Sem desejo a meta fica fácil, frouxa. E aí você deixa dinheiro na mesa e não extrai o máximo potencial das pessoas.

Uma meta frouxa também deixa as pessoas na zona de conforto e isso no longo prazo gera monotonia no trabalho.

A monotonia é ótima para pessoas de baixa performance e péssimo para pessoas de alta performance, ou seja, um prato cheio para atrair gente ruim e afastar gente boa.

Por outro lado, desejo em excesso gera meta inatingível e isso é péssimo no mesmo nível.

Um time que não bate meta, perde a energia. A meta vira piada.

Tome um cuidado em dobro com isso se você trabalha com vendas.

Bater meta é combustível para área comercial. Um vendedor que não bate meta, não consegue se manter em alta performance.

A metodologia SMART é simples mas é muito útil para definir boas metas. Eu sempre uso ela pra dar um check quando vou definir meta.

As metas precisam ser:

1. S (Specific)A meta deve ser específica, ou seja, definir de forma clara e detalhada o que se pretende alcançar.

2. M (Measurable)A meta deve ser mensurável, ou seja, é preciso definir indicadores que permitam acompanhar o progresso e avaliar se a meta foi atingida.

3. A (Achievable)A meta deve ser atingível, ou seja, deve ser desafiadora, mas realista e possível de ser alcançada com os recursos e capacidades disponíveis.

4. R (Relevant)A meta deve ser relevante, ou seja, deve estar alinhada com os objetivos estratégicos da organização e trazer resultados significativos.

5. T (Time-bound)A meta deve ter um prazo definido para ser alcançada, ou seja, é preciso estabelecer um cronograma com datas e marcos importantes.

Objetivo → inspiracional

Meta → Smart

Exemplo 1 :

• Eu tenho o objetivo de ter um bom condicionamento físico

• Minha meta é alcançar um VO2 MAX de 45 até Fevereiro de 2026

  • S → alcançar um VO2 MAX

  • M → VO2 MAX de 45

  • A → meu vo2 max hoje é 35 e tenho um ano para atingir

  • R → saúde é algo relevante para mim

  • T → até Fevereiro de 2026

Exemplo 2 :

• Meu objetivo é aprender inglês

• Minha meta é tirar nota acima de 90 no TOEFL até dezembro de 2027

  • S → tirar nota acima de 90 no TOEFL

  • M → 90 no TOEFL

  • A → mais de dois anos de estudo, vou fazer 3 aulas por semana

  • R → inglês é primordial para minha carreira

  • T → até dezembro de 2027

Erros comuns ao definir meta no trabalho

• Não validar a meta com o time. Se o time não compra a meta você vai se frustar.

• Gestor perde cheiro do asfalto e define metas irreais.

• Não fazer análise de lacuna bem feita e então bate a meta com facilidade ou fica impossível.

• Escolher indicador que não é relevante para a empresa e não está conectado a estratégia da organização. Acredite, isso é muito comum. 

• Definir dezenas de metas. Cuidado com excesso de metas. Eu gosto de definir 3 no máximo 5 metas prioritárias para um gerente ou coordenador. Para o contribuidor individual eu não gosto de passar de 3.

• Desdobramento mal feito. Em um cenário ideal a meta do CEO deve ir sendo quebrada até chegar ao analista. Caso você líder perceba que na sua empresa isso foi mal feito, tente pelo menos entender para garantir que sua meta está minimamente atrelada a estratégia da empresa. Exemplo de bom desdobramento: O Verdadeiro Poder, Vicente Falconi (2013)

Análise de lacuna

Uma lacuna é a diferença entre o valor ideal e o valor atual. A meta não é a lacuna. A meta é uma fração da lacuna que você vai buscar por um período.

Para fazer uma análise de lacuna e posteriormente definir meta, você pode seguir os seguintes caminhos:

1. Análise histórica

   1. Olha para os dados históricos e entenda o que você imagina que vai acontecer. Cuidado com elementos externos e fatores que podem influenciar o futuro. Resultado do passado muitas vezes não garante resultado futuro.

2. Análise de mercado

   1. Se você não tem histórico ou dados internos, recomendo olhar para o mercado e players parecidos. Entender esses dados vai te ajudar a definir sua própria meta.

3. Criar cenários e avaliar impactos

   1. Criar cenários e analisar os números é uma excelente maneira de entender plausabilidade das metas. Para uma meta acontecer, outros números precisam acontecer. Se os números necessários ou consquentes da sua meta forem muito fora, provavelmente sua meta também está.

      1. Exemplo: Você estipula uma meta de faturamento que parece ser plausível do ponto de vista de marketing (geração de leads) mas percebe que para alcançar ela você vai precisar triplicar seu número de vendedores e você nunca fez isso na história no mesmo período.

Resumo final para definir boas metas:

1. Seja realista: Avalie o estado atual da organização, sem superestimar ou subestimar suas capacidades.

2. Seja ambicioso: Defina metas desafiadoras, que motivem a equipe e impulsionem o crescimento da organização.

3. Seja estratégico: Alinhe as metas com a visão e estratégia da organização, garantindo que todos estejam trabalhando na mesma direção.

4. Seja participativo: Envolva as equipes na análise de lacunas e na definição de metas, valorizando o conhecimento e a experiência de cada um.

5. Seja flexível: Adapte as metas e planos de ação quando necessário, considerando as mudanças no mercado e no ambiente de negócios.

Atingir Metas

Agora que você já sabe como definir metas, chegou o momento de aprender a atingi-lás. Para atingir metas você deve criar e acompanhar um plano.

Logo, uma meta não batida é fruto de quatro possíveis causas:

1. O plano não foi criado

2. O plano não funcionou

3. O plano não foi seguido

4. O plano foi mal executado

Na sequência vamos dessacar cada motivo.

O plano não foi criaco

Não vou me alongar nisso, mas acredite, isso é muito comum.

Gestores definem meta mas não criam um plano pra bater a meta.

Um caso mais comum ainda, é a diretoria criar um Planejamento Estratégico e não desdobrar bem com a gestão e posteriormente com o time.

Parece básico, mas lembre-se: uma meta não se bate sozinha. Se você bateu a meta sem fazer nada, você definiu a meta errada.

O plano não funcionou

Um plano não funciona porque é ruim ou porque não funcionou mesmo.

Um plano bem executado que não funciou, merece análise do porque não funcionou. Com certeza você terá imensos aprendizados. Uma boa execução, deve gerar números e informações que você consiga criar um relatório de tudo que foi feito.

Por isso a importância de resgistrar o que está sendo feito, para gerar aprendizado.

Por outro lado, um plano ruim geralmente peca no básico.

O básico você resolve mais uma vez com uma dica simples que é um belo arroz com feijão.

A metodologa 5W2H.

• What: O que será feito?

• Why: Por que será feito?

• Who: Por quem será feito?

• When: Quando será feito?

• Where: Onde será feito?

• How: Como será feito?

• How much: Quanto vai custar?

Você pode até querer pular algum ítem mas sugiro que não pule: O que será feito, por quem será feito e quando.

Toda atividade deve ter claro o que é, quem é o responsável e quando deve ser entregue.

Evite ter uma atividade com dois responsáveis. Isso gera meia culpa. É um responsável e é ele que você vai cobrar.

Se você garantir que vai responder essas perguntas e tiver uma mínima gestão de projetos, usando uma planilha e um kanban você já vai ter condições de alcançar bons resultados na maioria das empresas.

Eu sempre fui elogiado por criar bons planos e acompanhar projetos e te falo que eu resolvi 90% dos problemas com: 5W2H, planilha, ferramenta de gestão tipo trello ou notion.

Um plano ruim algumas vezes pode ter outros elementos

• Não é construído com o time

  • A pior coisa que pode ter é você executar um plano que não foi construído por você. Construir um plano com o time vai te economizar muita saliva, afinal, o que foi planejado em conjunto, não tem choro depois.

• Não foi gasto tempo suficiente pensando no problema

  • É natural do ser humano buscar respostas para as coisas. Desde pequeno na escola a gente é estimulado a dar uma resposta certa nas provas. Ninguém estimula a gente a refletir sobre o problema. Isso gera um vício de gastar pouco tempo investigando e já querer dar respostas e para piorar nosso cérebro é cheio de vieses que nos conduzem a achar que temos ideias maravilhosas, mas na verdade elas são horrorosas.

Os vieses cognitivos são desvios sistemáticos do pensamento que afetam a forma como tomamos decisões e julgamos o mundo ao nosso redor. Eles são atalhos mentais que nosso cérebro usa para simplificar o processamento de informações, mas podem levar a erros de julgamento e decisões equivocadas.

Alguns dos principais vieses cognitivos:

Viés de confirmação

Tendência de buscar e valorizar informações que confirmem nossas crenças preexistentes, ignorando ou desvalorizando informações contrárias.

Viés de disponibilidade

Tendência de superestimar a probabilidade de eventos que são mais fáceis de lembrar, como notícias recentes ou experiências pessoais marcantes.

Viés de otimismo

Tendência de superestimar as chances de resultados positivos e subestimar as chances de resultados negativos.

Efeito manada

Tendência de seguir a opinião ou o comportamento da maioria das pessoas, mesmo que não concordemos com eles.

Viés de autoridade

Tendência de confiar demais na opinião de pessoas que consideramos autoridades, mesmo que elas não sejam especialistas no assunto.

O plano não foi seguido

Um plano pode não ser seguido por falta de cobrança.

Vicente Falconi, um mestre da gestão no Brasil costuma dizer: “Todos nós somos procrastinadores".

E eu concordo com ele.

Um plano para ser seguido demanda controle.

O controle evita que a gente caia nas armadilhas da procrastinação. Na prática controles são:

• Materiais que precisam ser preenchidos e analisados

• Rituais para acompanhar resultado e etapas

Sendo bem prático, definir bons rituais vai resolver 90% dos seus problemas em bater meta.

Um bom ritual, pode ser uma reunião de checkpoint onde o seu time vai apresentar o andamento do plano e resultado do indicador. Se o indicador tiver abaixo, precisa existir uma explicação e uma ação.

Simples assim.

Me desculpe, mas se a meta não é atingida pois o plano não foi seguido, é por que você falhou em criar um mínimo sistema de controle e cobrança.

A cobrança racional é aquela que parte de perguntas inteligentes e se transforma em ajuda. O líder deve retirar barreiras, fazer as perguntas certas e clarear a mente do seu time, nesse cenário.

Nesse sentido eu gosto muito da técnia dos 5 Porquês. É uma ferramenta que ajuda a encontrar a causa raiz de um problema.

ExemploPor que a máquina parou?

• Por que o circuito ficou sobrecarregado.

  • Por que?

• Por que houve lubrificação insuficiente nos rolamentos.

  • Por que?

• Por que a bomba de óleo da máquina não está circulando óleo suficiente.

  • Por que?

• Por que a entrada da bomba está entupido com aparas de metal. (causa raiz)

A quantidade 5 é apenas um ponto de partida. A questão aqui é explorar a indagação.

Outro motivo que pode acontecer para um plano não ser feito é que as pessoas simplesmente não querem fazer ou não acretidam. A Cris Junsqueira, Founder do Nubank tem uma frase emblemática:

Existe uma máximo no mercado de trabalho que diz: Disagree and commit, segundo o qual os indivíduos podem discordar antes da decisão ser tomada, mas que, uma vez tomada a decisão, todos devem comprometer-se a implementá-la.Isso exige maturidade, mas é papel do líder demitir e substituir pessoas quando identificar que isso não está sendo respeitado. Não subestime o poder de ter pessoas novas, com energia e afim de fazer dar certo. Isso é poderoso.

O plano foi mal executado

Um plano pode ser mal executado por questões técnias de gestão que já apresentei aqui, como deficiências em cobrança e controle.

Mas um plano mal executado, também pode ser fruto de uma deficiência de execução.

As empresas falham mais em execução do que em planejamento.

Um planejamento ruim com uma excelente execução pode te levar a algun resultado bom.

Um planejamento bom com uma execução ruim não vai te levar a lugar nenhum.

Uma grande arma contra a má execução nos times é a cultura de enfrentamento dos fatos.Em essência, essa cultura se baseia em:

1. Reconhecer a realidade: Encarar os fatos como eles são, sem tentar maquiar ou distorcer a verdade, por mais difícil que ela seja.

2. Buscar a causa raiz: Não se contentar com soluções paliativas, mas investigar a fundo as causas dos problemas para evitar que se repitam.

3. Analisar dados e fatos: Tomar decisões com base em dados e evidências concretas, em vez de achismos ou intuições.

4. Assumir responsabilidades: Cada um deve se responsabilizar por seus erros e pelas suas ações, buscando soluções e aprendendo com as falhas.

5. Comunicar abertamente: Compartilhar informações de forma clara e transparente, tanto as boas quanto as más, para que todos estejam cientes da situação real.

6. Aprender com os erros: Encarar os erros como oportunidades de aprendizado e melhoria, em vez de buscar culpados ou justificativas.

7. Melhorar continuamente: Buscar aperfeiçoar os processos e as práticas de gestão de forma contínua, com base nos aprendizados e nos dados coletados.

Seguir essas diretrizes no dia a dia e criar um ambiente que promova esses aspectos, com certeza, vai maximizar o potencial de execução do seu time.

Conclusão

A palavra "método" tem sua origem no grego antigo, derivada do termo "methodos". Essa palavra é uma junção de duas partes:

• meta: Significa "depois", "com" ou "ao longo de".

• hodos: Traduzido como "caminho", "via" ou "maneira".

Em outras palavras, método é o caminho para atingir a meta. Assunto que abordamos nesse artigo.

René Descartes, filósofo e matemático francês do século XVII, que criou o conceito de Método.

No Discurso sobre o método de 1637, Descartes apresenta o método cartesiano de forma mais completa, descrevendo suas quatro regras principais:

1. Evidência: Nunca aceitar como verdadeiro algo que não se conheça evidentemente como tal.

2. Análise: Dividir cada dificuldade em tantas partes quantas forem necessárias para resolvê-las.

3. Síntese: Conduzir os pensamentos por ordem, começando pelos objetos mais simples e fáceis de conhecer, para subir pouco a pouco até os mais complexos.

4. Enumeração: Fazer enumerações tão completas e revisões tão gerais que se tenha a certeza de nada omitir.

Falconi, no seu livro “O Verdadeiro Poder” apresenta o conceito de Método de Descartes, adaptando para gestão como a sequência de procedimentos necessários para atingir uma meta, que eu trouxe de maneira concisa e incluindo elementos pessoais nesse texto que você acabou de ler.

Espero que a leitura tenha mostrado a importância de definir metas e como podemos atingi-las com nossos times.

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